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进产房前1个月,我在直播间卖货近2亿

echo 2022-6-11 11:57 直播界:快速了解直播行业 抖音

从“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”到“张檬小五夫妇”,夫妻档一度被认为是抖音直播间的卖货密码,但据新抖数据统计,输入关键词“夫妇”,50万粉以上夫妻类账号至少有350个。

显然,如此激烈的竞争下,单纯的夫妻牌并不能保证一个账号的成功。

从带有“拆二代”人设的“大狼狗郑建鹏&言真夫妇””,到带有明星属性的“张檬小五夫妇”,能在这个赛道脱颖而出的账号,往往在夫妻之外,叠加了更多的情绪、故事。

据新抖数据统计,近30天,“彩虹夫妇”涨粉116万,带货1.97亿元。今天,我们就以“彩虹夫妇”为样本,聊聊夫妻类账号如何涨粉、带货,如何打出差异点。


01 “彩虹夫妇”是如何得到847万粉丝关注的?

2018年2月16日,“彩虹夫妇”开始发布第一条视频,但因为多是平常的夫妻生活片段,视频获赞数多在几千上下。

转折源于2020年3月的一条视频。在《一个普通女孩的十年》中,孙彩虹分享了自己作为一个普通女孩的励志故事。

2021年6月27日,“彩虹夫妇”再次发布视频《我们的十年》,截至目前获赞74万。

农村出身,爸爸是货车司机,妈妈是洗脚师,“不仅是学渣,也不像其他女孩一样长得好看,唱歌跳舞样样厉害”,但孙彩虹“并不觉得自卑,甚至还有莫名的自信”。

最后经过努力,她不仅有了房子车子,每月有结余给爸妈打钱,让他们不再辛苦,还追到了高中时的帅气学霸,有了可爱的宝宝。孙彩虹完成了一个普通女孩的华丽逆袭。

谷爱凌太远,“彩虹夫妇”很近。对于大部分普通人来说,相比游艇滑雪、周游世界这样的后浪生活,“彩虹夫妇”的励志故事反而更能看得见、摸得着。很快,这条视频的播放量就突破了1300万,成为“彩虹夫妇”的第一条爆款。

至此,“彩虹夫妇”也基本确定了自己的内容主题,就像账号介绍中写的“女追男,姐弟恋,有两个儿子”,孙彩虹开始通过一个个生活细节,分享自己的爽剧人生。

第一,爱情得意。不论是视频中还是直播中,老公郭斌都是一幅宠妻形象,孙彩虹也即将迎来自己的第三个孩子。

第二,事业成功。“彩虹夫妇”在视频中介绍,做抖音前就靠着卖保险赚到了人生的第一桶金,成了小小的人生赢家;做抖音后,“彩虹夫妇”更是成为了30天带货1.97亿元的带货主播,能花4000万元全款买下一套大豪宅。

第三,家庭和睦。“彩虹夫妇”在视频中介绍,让在外地打工的弟弟、弟媳等亲人加入自己的团队,免受背井离乡之苦,让婆婆、妈妈等长辈住到自家的大豪宅里,孙彩虹成了大家庭里的好媳妇、好姐姐。

据新抖数据统计,“彩虹夫妇”的女粉占比91.99%,24-40岁粉丝占比83.21%,巨量星图也显示,“彩虹夫妇”的粉丝中都市蓝领和小镇青年占比超过50%,二三四线城市用户在一半以上。

合理推测,“彩虹夫妇”的粉丝大部分都是跟她一样的普通家庭宝妈。在她们的人生规划中,柴米油盐是现实,家庭和睦是幸福,有房有车是欢喜。而“彩虹夫妇”展示的恰恰是她们理想中的生活状态。

粉丝们关注“彩虹夫妇”,或许也是希望能像孙彩虹一样,拥有自己的幸福人生。

当然,有钱、成功的人很多,逆袭草根也并不少见,但能得到847万粉丝关注,却不是一件简单的事。

或许是因为卖保险的经历,“彩虹夫妇”总是能准确地抓住粉丝痛点,引起粉丝的共鸣。具体来看,“彩虹夫妇”的内容主要有两个关键词:

第一,接地气。

翻开“彩虹夫妇”的抖音主页,第一个印象就是“不精致”。

不同于其他妆容精致的抖音博主,在“彩虹夫妇”发布的1277条视频中,除了婚礼等重要场合,经常出镜的孙彩虹很少化妆,拍摄的场景也非常随意。“彩虹夫妇”的很多内容就是在唠家常。

在抖音进攻下沉市场之前,主流视频多是经过挑选的美好生活,像这类“不精致”的内容在抖音是比较稀缺的。这也让“彩虹夫妇”有机会凭借独特的风格脱颖而出。

就像“搭搭‘随便夫妇’”主打跨国、高知等标签一样,“彩虹夫妇”也在低线城市宝妈中找到了自己的流量基本盘。

第二,够坦诚。

类似“彩虹夫妇”这样草根出身的达人,一个普遍的困境就是人设翻车,随着达人经济水平的不断提高,粉丝对于达人的亲近感也会逐渐消失,甚至会产生妒忌等情绪。

有的达人会选择回避,有的达人继续保持“贫穷”,“彩虹夫妇”的处理方式则比较坦诚。

以前苦的时候,不会天天卖惨;现在买了千万豪宅,就大大方方展示;靠卖货赚了大钱,也没有高高在上的姿态;有网友骂自己丑,也大大方方承认。这种坦诚的姿态,即使不被人喜欢,但也不太会被人讨厌。

在“彩虹夫妇”的视频评论区,常见的是“我生二胎的时候是怎样的”“我儿子也快上幼儿园了”之类的家长里短。“彩虹夫妇”更像是一个朋友,给宝妈们提供了一个分享琐碎生活的小舞台。

整体来看,“彩虹夫妇”通过分享自己有滋有味、接地气的家庭生活,吸引到了一大批有着同样境遇的宝妈,并靠着坦诚、接地气的风格拉进了与粉丝的距离,凭借“自信又努力”的样子得到了诸多粉丝的关注。

02 “彩虹夫妇”如何30天卖出1.97亿元?

有了粉丝关注,接下来自然就是带货。

据新抖数据统计,近30天,“彩虹夫妇”带货1.97亿元,近180天,“彩虹夫妇”累计带货6.34亿元。“彩虹夫妇”具体是如何带货的呢?

第一,强调超级性价比的“宝妈百货商店”。

从上文的分析可知,“彩虹夫妇”的粉丝多是注重性价比、喜好平价商品的宝妈。所以在选品上,她的直播间产品多是家庭实用好物。

据新抖数据统计,近90天,“彩虹夫妇”累计带货2.79亿元,其中销售额TOP5产品均为纸巾和纸尿裤,累计销售额超4980万元。

价格方面,“彩虹夫妇”的多数产品都在200元以下,且份量颇足;产品类目方面,“彩虹夫妇”销量最好的产品是家居生活、食品饮料和母婴用品。

此外,为了让宝妈们能够放心比价,直播间还会出现不同品牌的同类产品,例如抽纸有心相印、物语本色、雨森等品牌,牛奶有特仑苏、新希望、金典等品牌。

对于掌握家庭消费权的宝妈来说,批量采购这些高频消耗品是刚需。某种程度上,“彩虹夫妇”的直播间成了宝妈们的百货批发商店。

第二,源源不断的卖货节。

就像一位粉丝评论的,“彩虹夫妇”很喜欢把卖货和生日、求婚、乔迁等事件联系起来。

一方面,就像各大主播层出不穷的粉丝节一样,节日天然能为直播间增加福利促销氛围。在直播间,孙彩虹就很喜欢称呼自己为“大嘴巴”,意思是能让品牌在她的直播间破价。

在“彩虹夫妇”的直播间,7.9元一件的童装,9.9元110个的口罩等低价福利产品十分常见。

另一方面,生日、求婚也是孙彩虹的重要人生节点,把这样的活动搬到直播间,会有一种和粉丝一起见证的感觉,能增强与粉丝的情感链接。

据新抖数据统计,5月15日-5月18日,为了庆祝乔迁之喜,“彩虹夫妇”相继进行了3天的带货直播,累计销售额达1.15亿元。

在最近的直播中,孙彩虹偶尔会停下来对身边的丈夫说,“宝宝刚踢了我一下”,这大概也能让粉丝意识到这位正在推荐母婴用品的主播,是一个即将临产的孕妇。这在一定程度上也增强了粉丝的信任感。

第三,颇具沉浸感的直播间氛围。

或许是因为卖保险的经历让“彩虹夫妇”深谙销售技巧,在直播这件事上,夫妻两人可以说是相当娴熟。

首先是常见的福利品引流,从0.01元的可乐到5999元的苹果手机抽奖,“彩虹夫妇”会借助低价福利品不断增加直播间人气。

其次,“彩虹夫妇”的直播氛围继承了视频的“随意感”,家人试用、品牌背书、超级低价等促销话术,配合助播“给力”“太便宜了”的画外音,很像是线下的促销卖场,让人不自觉就会下单。

“家里的妹妹平常都不喜欢戴口罩,但是这款非常喜欢”

“这系列还是以我家宝宝的名字命名的,所以不会骗大家”

“线下1795元,直播间299元,迪士尼的品质你就完全放心”

整体而言,通过聚焦宝妈群体,为粉丝提供颇为精准的家庭用品,再加上十分刺激的带货氛围,“彩虹夫妇”让自己的“宝妈百货商店”顺利运转了起来。

03 “彩虹夫妇”的困境是什么?

有得必有失。“彩虹夫妇”因为真实、接地气得到一些粉丝关注的同时,也因为粗粝、随意失去了部分用户。

这点从她的选品也可以得到佐证。目前“彩虹夫妇”的选品基本局限在纸巾、纸尿裤等低价日用品上,很少涉及利润颇高的美妆护肤类产品,以及客单价较高的3C数码类产品。

另一方面,“彩虹夫妇”的1277条视频中,50万赞以上视频仅4个。不论是在爆款产出率还是出圈程度上,“彩虹夫妇”都有一定的局限。

这是“彩虹夫妇”的第一个困境,如何扩大粉丝圈层,提高账号上限。

“彩虹夫妇”能吸引到数百万人关注,主要还是因为自己的励志逆袭故事,但故事总有讲完的一天,未来如果没有新的剧情,用户也会厌倦。

此外,类似求婚直播、乔迁直播这样的带货主题,如果频率过高,也会引起部分粉丝的反感。

这是“彩虹夫妇”的第二个困境,如何升级内容、增强吸引力。

根据“彩虹夫妇”的视频介绍,目前他们的团队主要由家人组成。在直播电商这个特殊行业,相比更强调利益关系的MCN机构,这种家庭模式具备非常强的稳定性,团队闹掰的概率更低。与此同时,不签机构也能让粉丝更有真实感、信任感。

孙彩虹介绍,她的表弟2020年收入破百万,有8个点的分成,弟弟则是2个点

但一个很明显的趋势是,随着直播电商走向专业化、细分化,“彩虹夫妇”和家人们如果不能及时更新自己的专业技能,很难应对未来激烈的市场竞争。无数的案例也证明了,家庭模式是限制企业进一步发展的瓶颈。

因为主攻低价产品,且常常有“线下1975元,直播间299元”之类的促销话术,部分粉丝对“彩虹夫妇”推荐的产品质量也表示怀疑。

这是“彩虹夫妇”的第三个困境,如何升级专业技能,应对激烈市场竞争。

整体来看,“彩虹夫妇”的涨粉、带货都高度依赖低线城市宝妈的喜爱,她的内容和货品也是为了匹配这批用户,但相应的,“彩虹夫妇”在这个群体中的口碑,也决定着她未来真正可以走多远。

04 结语

兴趣电商的本质其实是对用户情绪的“捕捉”。在抖音电商这个“流量斗兽场”,需要用最精准的内容,传达最有穿透力的情绪,触达流量、商业回报更高的用户。所以,与粉丝的情感沟通往往是达人最有利的武器。

“彩虹夫妇”的卖货密码,就是通过一个普通女孩的爽剧故事,吸引到了大批低线城市宝妈,并靠着坦诚、接地气成为了这批掌握家庭消费权的宝妈们的自己人。至此,直播卖货就成了一件顺理成章的事情。

当然,能否继续赢得粉丝信任,能否不断提升带货专业度,能否成为更专业的抖音达人、带货主播,考验的就不仅仅是内容、带货,而是全方位的能力。
原作者: 云飞扬1993 来自: 新榜