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日增粉过万,单场销售额破65万,她们的直播间发生了什么?

echo 2022-4-1 16:32 直播界:快速了解直播行业 直播行业

“上午好,我们开播先来三连炸,今天全场都是福利价,还有不定时的红包,上链接!”3月18日,镜头前,淘宝主播“安晴的小表妹”(原名:潘素琦)语调高昂,不断变装来回踱步展示着。

这是“安晴的小表妹”的第15场直播,也是她所参与的淘宝直播“C位排位赛”第二赛程期,爆款、尖货、福利都集中到了这一场。

开播1小时,场观迅速突破10万,这场持续近5个小时的直播,最终拿下了超过60万元的销售额。新人主播“安晴的小表妹”,也因此在这场排位赛中拿下了一个不错的战绩。


今年3月,淘宝直播发布“C位排位赛”,面向2021年12月1日后开播的达人主播及部分定向邀请的新主播,提供了一个亮相及竞争的场域。

排位赛期间,爆发的不止“安晴的小表妹”一人。过往一个月中,不少主播获得了涨粉、成交额、直播间停留时长等不同方面的突破。例如高客单服饰主播“CL陈大露”,一周销售额26万;主播“大静儿”一天增粉过万,成交额也创新高。

作为新主播,如何在成熟的直播电商场域中站稳脚跟?她们一一给出了自己的答案。

入场20天,销售额破65万

讲解面料知识、开盲盒、跳舞活跃气氛、幽默的唠嗑……在“安晴的小表妹”的直播间,这些都是她积攒人气和粉丝的方式。

选品、过款、上链接,这些专业的流程,很早就嵌入了她的生活。她的直播领路人,是表姐“安晴lovely”。

在直播电商起步初期,靠着高性价比的货品,“安晴lovely”在几万名淘宝主播中脱颖而出,快速收获了近百万粉丝。看到了直播电商的巨大潜力,潘素琦来到表姐的直播间做助播。看面料、选择服装款式、了解电商相关的知识,学习和补充服装专业的相关内容,一做就是两年。

2021年冬季,还是助播的她,因为“一次补位”迎来了自己的第一次爆发。“当时主播因为拍摄进度,来不及准备当晚的直播,但当天海宁皮草的货品排期已经定好,我硬着头皮开始了自己的第一场直播。”令人意外的是,凭借多年对服饰的了解以及对面料成分的准确讲解,潘素琦将热门位的皮草卖出了500多件。

这场直播为潘素琦开了个好头,也成了她后期突围的关键。

“要么,你自己开个号。”今年3月1日,千雨MCN机构给出了她这样的建议。即使心里还是有些打鼓,但她开始试着独自挑大梁,从助播转型成为“安晴的小表妹”直播间的主播。

和表姐直播间风格不同,“安晴的小表妹”主要走轻奢气质风。入场仅一个月,她的粉丝量已经达到了23万。

对于直播间取得的成绩,潘素琦认为,这和自己两年的专业积累分不开,加上高性价比的产品、高粘性的粉丝,这些都是她的核心优势。

随着直播间的起势,“安晴的小表妹”也开始进行运营策略的调整:虽定位于服饰赛道,但在接下来的直播规划中,她打算逐步增加包包、鞋子、生活用品等品类,让老用户在直播间得到满足的同时,也更好地对新用户实现留存和转化。

二次入淘,她通过两场直播实现爆发

同为新人主播的“李暖星”,在淘宝直播中探索到了一条截然不同的成长路径。

“哈喽小姐姐们,大家好,新进直播间的小姐姐们可以跟我们互动,今天我们帮大家争取到了很多福利。”3月1日,李暖星再次开启了自己的直播首秀。

为何是再次?其实,直播电商起步之初,在微博坐拥156万粉丝的李暖星曾是第一批入淘直播的主播,兜兜转转后,这是李暖星又一次回归自己熟悉的场域,重启直播。

进入2022年,直播电商已经成熟,主播们的专业水平和货品池也已经上了好几个台阶。不同于许多新主播垂类的定位,李暖星把货品聚焦于全品类上。

“我们的粉丝不同于其他的粉丝,她们年龄层横跨度较大,可能是25岁至50岁,对货品结构的需求也更立体、多元。”李暖星曾对淘宝直播表示。

淘榜单从李暖星的7场直播中发现,为了击穿这些人群,她的直播间的货品一方面会聚焦于化妆品、彩妆、家清个护、丽人服务等多个类目;另一方面涵盖从千元的轻奢包包到平价T恤衫等产品,满足了不同人群的消费方式和偏好。

在直播风格上,李暖星延续了其短视频内容的一贯表现,注重分享干货内容和展示自己的体验感受。

在淘宝直播冷启动的第2场中,李暖星直播间里掀起了一个小高潮——观看量突破11万,销售额突破85万。“相信你的推荐。”弹幕中,不少粉丝们这样说道,以货作为媒介,在微博之外,淘宝直播为李暖星建立了一条和粉丝沟通交流的新桥梁。

这场直播也让李暖星在排位赛中突出“重围”,并且逐步上升。

打造新主播“爆款”样本

淘宝直播总经理道放在今年1月的淘宝直播MCN机构大会上提到,“在淘宝直播新生态主播战略下,有实力的新人主播会被很快看到。”

从去年开始,淘宝直播一直在打造更为丰富多元的主播生态和内容生态。在这个过程中,新生态主播的发掘与扶持,成为了一个重要切入点。不论是领航计划、新产品“热浪引擎”、还是新主播扶持计划,淘宝直播不断为新主播提供更大的机会。

今年3月,淘宝直播再次发布C位排位赛,为新开播的达人主播及部分定向邀请的新主播发布不同等级的流量券激励。和平台早期的挑战赛不同,排位赛只面向新主播,且设置了阶段性晋级,能在各个阶段刺激主播积极性。

同时,淘宝直播小二会联合淘宝直播商品中心1对1帮主播进行平台组货协助,对于表现优异的主播,平台会提供流量、资源方面的激励。

这种扶持形式,对新人主播和中小主播非常友好,也直接推动了一大批新主播的跳跃式发展。新政策加码之下,新人主播正在成为直播电商舞台上的焦点。

“在排位赛期间,官方给到了我货品支持、流量扶持以及一些运营层面的建议,包括配合官方的节点做大的爆发。”“安晴的小表妹”表示。

过去七年里,淘宝直播培养出了一批全品类的初代主播,以及深耕细分赛道的垂类主播,平台的多维能力,为主播的成长提供了“沃土”。

在直播电商下半场中,淘宝直播正在涌现更多的新黑马主播,实现弯道超车。
原作者: 杨洁 来自: 淘榜单